コピーライティングの秘訣!ソーシャルゲームの課金を分析!

昨年末から初めてスマホソーシャルゲームをしたのですが、あまりにも購買心理学が使われていて驚きました。

 

 

購買心理学なんてものは広告の書き方(コピーライティング)や営業マンの営業トーク術にばかり使うものと思っていた価値観が一変。

 

 

こうやってゲーム収益に応用できるのか!と感動しながら課金したい気持ちを抑えていました(笑)

 

 

どうせ課金しないとゲームを進められないなら最初からやらないよ。

 

 

ソーシャルゲームをそんな風に冷たくあしらっていたのですが、ユーザーからの感想を大きく反映させたのでしょう、最近のソーシャルゲームは無料でも問題なく楽しめる仕様になっています。

 

 

無料で楽しませたうえで、課金させたい場面にだけきつめの影響力を持った心理効果を発揮させているのです。

 

 

すぐにでもビジネスに応用できそうなので、ゲームをしているうえで気づいた心理効果をご紹介しますね!

 

 

「コミットメントと一貫性」で一度やったら離さない!

ソフトを買って完結するタイプのゲームなら、ストーリー最終のボスを倒せばそれで終わりです。

 

 

でもソーシャルゲームの場合はストーリーが延々と続くうえに、小話完結が次の伏線につながり・・・ボスを倒しても倒しても何か謎が残って続き、参加者はゲームに何年も携わることになります。

 

 

人間の性質で、一度やったことは最後までしないと気持ち悪い!という心理を利用しています。本や漫画の内容に飽きても最後まで巻数を集めたくなる心理と同じです。

 

 

最初に取り組んだ立場(コミットメント)を最後まで貫き通したい(一貫性)という心理。

 

 

ゲーム内では無料でも楽しめる代わりに、プレイ回数を制限したり難易度を高く設定したりと、課金してでも早く最後まで進めたくなる気持ちを巧みに奮い立たせてくるんですね。

 

 

これをアフィリエイトに応用している人もいます。読者「はい!」と答える(=コミットメント)項目を連発して、(一貫性のある態度をとるなら)この商品を買うしかないですよね?という状態に持ち込むのです。

 

 

たとえばダイエットのセールスページで、

 

◆辛い運動はしたくない!(はい!)

 

◆お腹周りの脂肪が特に気になる!(はい!)

 

◆夏までに3kgは落としたい!(はい!)

 

だったらこのサプリを飲みましょう!運動いらずで朝晩飲むだけ!

 

 

という流れですね。実際はもっと丁寧に作り込まれていますが、コミットメントと一貫性を利用する骨格はこのような形です。

 

 

はい!と答えた姿勢に矛盾する態度をとらせない狙いがあるんですね。

 

 

ただし、コミットする内容が魅力的でないと、効果は全く得られません(笑)

 

 

ニーズのリサーチやアクセス解析などで読者反応を見ながら研究を重ねる必要がありますね。

希少性と限定性で「ガチャ」をプロデュースする

今しか手に入らない限定ガチャ!

 

 

これは身近でわかりやすい例ですね。人は誰でも「手に入りにくい」ものと「今しか手に入らない」ものは大好きです(笑)

 

 

驚いたのは、僕がしているゲームでは一年前の限定ガチャを「復刻版」としてもう一度手に入れられるようにしていたんです。

 

 

参加者の反応が「不公平だ!」というものなら今後「復刻」はなさそうですが、Twitterを眺める分には好意的な反応でしたね。

 

 

あまりやり過ぎると限定性の意味がそもそもなくなるので、一回しか復刻しないとは思いますが。。。

 

 

ソーシャルゲームを始める前は「ガチャに課金なんて」と冷たい視線を送っていた僕も、すっかりゲーム内容に魅了されてむちゃくちゃ欲しくなりました。ファンビジネスはやはり最強ですね。

 

 

アフィリエイトではセールスレターに必ず使われています。予告なく販売停止にする旨を書くものや特典を期間限定でつけるもの等、メジャーな戦略なので例を挙げだすとキリがないくですね。

 

 

購買心理学を学んで「運営側の戦略だ」とわかっているのに欲しくなるので困ったものです(笑)

 

社会的証明をCMで猛アピールする

ソーシャルゲームの例でいえば、仲間と楽しそうに遊ぶ高校生がCMになっています。

 

 

青春を謳歌したり恋愛したりと、ドラマチックな演出が多いですね。また、身近なアイドルや俳優、芸人などもCMをしています。これにもちゃんとわけがあって、

 

 

こんなに皆がやってるのにあなたはまだやっていないの!?

 

 

というメッセージ性が非常に強いのです。

 

 

だからあえて身近な俳優や芸人を起用しているんですね。この人がやってるなら皆もやってそうと思わせることが肝心なのです。

 

 

社会的証明はアフィリエイトでも多用されています。

 

 

あの〇〇さんが実践!というコピーがスレンダー美人である場合はダイエット食品。

 

 

CMでおなじみの!というコピーの場合はジム等の体験入会、クレジットカード発行等・・・。

 

 

文字だけではなく画像でも読者の心に響かせることができるのでよく使われていますよね。去年の流行が今年はもうダサいと言われるのも社会的証明の効果です。

 

 

市場が全ての価値を決める、この意識をもってアンテナを貼らないとアフィリエイトを有利に進めるのは難しいんですね。

 

 

 購買心理学を学んだから見えてきたこと

なんとなく楽しくてやっているゲーム、なんとなく耳に残るCM。スーパーのオススメ商品に貼ってあるPOP。

 

 

あーこれはこの効果を狙っているなーと思いながら見ているのに、自分もまんまと乗せられて奇妙な感覚になります。

 

 

自分が何かを買うときや、小説や漫画、ドラマや映画を観て心が動くとき、必ず「なぜ」心が動いたかに意識していると、アフィリエイト記事を書く場合に非常に役立ちます。

 

 

読者の感情を先回りして心を操作することができるようになるからです。購買心理学を自分のビジネスに具体的に落とし込むチャンスですね。

 

 

なんだか詐欺みたいですが、詐欺師が心を動かすのと、世の中の広告がやっていることは心理学的にはあまり変わりません(倫理的にはまったく同じではありません!)。

 

 

僕たち情報発信者は、人の心理を先読みしながら深く共感し、価値をお届けするために心理テクニックを使うべきです。

 

広告が邪悪になるのは、邪悪なものを広告しているときだけだ。

デイヴィッド・オグルヴィ  イギリスの広告会社WPPの幹部(通称:広告の父)

 

 

まさに今日、ソーシャルゲームをしていて、無料版で先に進めなくなってイライラしていたことからこの記事を書き始めました(笑)

 

 

もっと深く学びたい方はオススメ書籍をこちらで紹介していますのでご覧くださいね。

 

 

【悪用厳禁!】詐欺師とアフィリエイターの必読書『現代広告の心理技術101』

2018.02.08

 

 

今回も最後まで読んでいただいてありがとうございました。





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